Cos’ è la Value Proposition: Definizione, Canvas ed Esempi Pratici

value proposition design

Wes Anderson – Rushmore

Value Proposition e Value Proposition Canvas o Design sono concetti ampiamente utilizzati dal marketing moderno e sfruttati per ideare e sviluppare i prodotti e i servizi di cui i clienti hanno bisogno. Il marketing e la vendita si basano su relazioni, ed è grazie alla valorizzazione dei nostri punti di forza che il cliente preferirà la nostra idea rispetto a un’altra. Oggi sono diverse le tecniche logiche o gli schemi grafici a disposizione per definire la corretta value proposition. 

Cos’è la Value Proposition: significato ed esempi

La Value Proposition, per esteso Customer Value Proposition (CVP), rappresenta la promessa di valore che l’azienda fa ai propri consumatori. La Value Proposition rappresenta il vantaggio competitivo, il motivo per cui il consumatore sceglie di comprare te piuttosto che il prodotto dei competitors. Ma come scrivere una corretta proposta di valore?

Iniziamo con 5 piccoli step:

  1. Identifica tutti i benefici che il tuo prodotto offre;
  2. Descrivi il valore di questi benefici;
  3. Identifica i problemi dei tuoi consumatori;
  4. Fai in modo che il tuo valore offerto si colleghi ai problemi dei consumatori;
  5. Definisciti e differenziati come il miglior provider di questi valori.

La Value Proposition, da non confondere con la USP,  rappresenta il fattore di conversione principale, l’input spesso irrazionale che induce il consumatore all’acquisto. Si tratta in entrambi casi di una promessa fatta al consumatore.

L’USP esprime ciò che l’azienda si impegna a garantire al cliente in termini di soluzione di un problema o appagamento di un bisogno, mentre la value proposition riguarda l’esperienza complessiva che il cliente può attendersi dal prodotto proposto e dal rapporto con l’impresa fornitrice”.

La personificazione dei brand fa si che ci si rapporti umanamente ad essi. Scegliamo quel prodotto che piu degli altri riflette i nostri valori e soddisfa i nostri bisogni. Con una frase breve bisogna comunicare al cliente il valore intrinseco ed emozionale legato al servizio o al prodotto offerto da un brand. La value proposition di Apple :

 

apple value proposition

Fig.1 Apple – iPhone Value Proposition

Qui degli esempi di value proposition: sintetica ed esplicativa, la giusta value proposition rappresenta il marchio di fabbrica degli Unicorns.

Come strutturare una idea di Business?

Dopo aver avuto l’idea di business o di prodotto, segue la fase dell’implementazione.

Questo rappresenta lo step imprescindibile affinché il nostro progetto venga concretizzato ed abbia successo.

Anche quando pensiamo di avere tutto nella nostra testa, il pensiero visivo può essere un ultimo importante passo per vedere tutte le possibilità inesplorate.

Esistono tre strumenti di visual thinking complementari che consentono di avviare il percorso pratico di validazione, prototipazione e test delle idee: 

  •  Mappa dell’ambiente: la conoscenza dell’ambiente permette di valutare meglio le direzioni verso le quali potrebbe evolvere il modello di business, consentendo così di preparare l’organizzazione per il futuro;
  • Business Model Canvas: pone la massima attenzione su come creare e distribuire il valore dell’idea di prodotto
    o servizio;
  • Value Proposition Design: la proposta di valore descrive i benefici che i clienti si aspettano dall’idea di prodotto
    o servizio.

La mappa dell’ambiente ci da uno scenario del nostro mercato e dei nostri competitor, ma anche delle condizioni socio/economico-politiche che possono influire in maniera positiva o negativa sul nostro business.

Un esempio è l’analisi PEST di cui qui un articolo molto esplicativo:

 

Analisi-pest

Fig.2 Pest Analysis

Relazione tra Business Model Canvas e Value Proposition 

La visualizzazione gioca una parte fondamentale nei processi decisionali. Essa ci permette di vedere le connessioni tra idee e di scovare nuove opportunità. Il Business Model Canvas descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore. All’interno del Business Model Canvas, ideato da Alex Osterwalder, la value proposition e la segmentazione della clientela rappresentano dei segmenti specifici e fondamentali nel marketing consumer centrico. Mentre il business model canvas Ma non sempre e sufficiente.  la value proposition è la sua migliore creazione.

business model canvas apple

Fig.3 Business Model Canvas

 

Come costruire un Value Proposition Canvas?

Il Value Proposition Canvas consta di due sezioni: il Profilo del Cliente che descrive e analizza uno specifico segmento di clientela e la Mappa del Valore che serve per delineare le caratteristiche di una specifica proposta di valore. Il Value Proposition Design serve a definire e a validare empiricamente la value proposition stessa. Qui trovate un video molto interessante.

Fig.4 Value Proposition Canvas

 

 

 

Con focus sulle necessità e sui valori in linea col nostro target, vengono poi sviluppate tutte le altre aree di business.

La value proposition può essere definita come l’insieme dei benefici che l’impresa promette di fornire ai clienti e da cui questi ultimi possano ricavare una soddisfazione tale da giustificare il pagamento del relativo costo.

value proposition

Fig.5 Value Proposition

Iniziamo! Dove posso scaricare il template del value proposition canvas? qui direttamente dal suo creatore

Partiamo dall’analisi del profilo del cliente suddivisa in 3 fasi:

  • job dei clienti: obiettivi, desideri dei clienti, azioni che vogliono fare;
  • vantaggi: benefici ed esiti positivi che i clienti sperano di raggiungere o ricevere;
  • difficoltà: rischi che i clienti possono incontrare nella realizzazione dei loro job.

Fig.6 Value Proposition Canvas

A partire da uno o piu trigger, il business si sviluppa con l’obiettivo di risolvere problemi specifici che nessuno ha mai risolto prima. L’azienda attrae e fidelizza i clienti, ma anche i propri dipendenti, proponendo valori condivisi.

Una volta raccolte tutte questa informazioni, la value proposition ci permetterà di allineare ciò che offriamo con i job dei clienti, soddisfandoli:

  • job funzionali: attività da realizzare o problemi da risolvere
  • job sociali: reputazione del cliente, acquisto come conferma di un determinato status
  • job personali (o emozionali): sono le sensazioni che il cliente vuole provare

E di fornire soluzioni modellando la nostra offerta o mappa di valore con:

  • prodotti e servizi: ciò che offriamo, la nostra idea;
  • riduttori di difficoltà: come il prodotto/servizio riduce le difficoltà del cliente;
  • generatori di vantaggi: come il prodotto/servizio genera vantaggi per il cliente.

Durante la compilazione è molto importante riuscire a immedesimarsi nel consumatore che immaginiamo come futuro acquirente del prodotto o del servizio.

Esempio di value proposition canvas (in italiano)

esempio value proposition CANVAS

Esempio reale per una società di realtà aumentata

Come creare la value proposition con un workshop online?

Sebbene ami la presenza fisica in loco che permette una maggiore efficacia dell’empatia in questa emergenza mi sono trovata a sperimentare efficacemente alcune soluzioni per facilitare i miei workshop di design thinking e della metodologia LEGO® serious play® anche online. il risultato è stato sorprendente. mi sono ritrovata a pensare che per certi aspetti l’online aveva anche dei fattori potenzianti. (link di approfondimento alla facilitazione online) (link di approfondimento LSP)

Libri sulla value proposition

VEDI ANCHE: VALUE PROPOSITION ALL’INTERNO DI UNA BRAND STRATEGY

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