E-Merchandising: i Nuovi Principi del Web

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Come per le leve di marketing (dalle 4P alle 4C) anche per il Merchandising le logiche del web ribaltano e aggiungono nuovi postulati. Partiamo dall’inizio.

Charles Kepner ha definito i principi base del merchandising:

  • prodotto giusto
  • momento giusto
  • posto giusto
  • giusta quantità
  • cliente giusto
  • informazioni giuste

Nel web la sfida è ancora più grossa, non esistono più barriere fisiche, i prodotti si possono comprare sempre e da per tutto. La posizione dei prodotti ha mille varianti, la comparazione dei prezzi pure…insomma tante logiche del merchandising sul web cambiano sfumature.

Allora come ottimizzare la posizione dei prodotti negli “scaffali” degli ecommerce?

I nuovi Principi dell E-Merchandising

  • il prodotto giusto è quello facilmente accessibile
  • la UX è fondamentale: l’esperienza di navigazione deve essere facile, fluida e intuitiva
  • il momento giusto si è frammentato. Adesso esistono i Micromoments quindi il momento giusto si è frammentato nel tempo (sempre)  e nel luogo (ovunque)
  • le informazioni giuste vanno comunicate attraverso i canali strategici di comunicazione in quanto rappresentano il nuovo punto di contatto col cliente tramite tipi di ricerca informativa (es. forum, consigli, reviews..). Tutte le informazioni raccolte devono essere infine registrate, qui cominciamo a parlare di big data. Ricordiamo che qui vale il principio della qualità, content is king. Fornite informazioni utili esplorando i problemi sul web.
  • la giusta quantità può riferirsi al tempo speso per l’acquisto cioè misurata in termini di costo opportunità
  • il nuovo vantaggio competitivo è rappresentato dalla capacità di far trascorrere il meno tempo possibile tra la decisione di acquisto e l’atto stesso.
  • il cliente giusto si raggiunge studiandolo, testandolo e conoscendolo. Approfondire la sua conoscenza permette di personalizzare i contenuti e di influire sui suoi comportamenti d’acquisto.

Le strategie di Merchandising come up sell e cross sell sono ancora valide ovviamente. Pensate ai prodotti consigliati da Amazon. Le raccomandazioni funzionano forte e permettono di aumentare  il carrello medio di spesa.

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ma si usano ancora i raggruppamenti di prodotti come i nuovi arrivi, i best seller, i consigliati dagli utenti. Tutte classificazioni che si basano sul principio della socialità per cui se un prodotto piace a tutti dovrebbe piacere anche te. Anche la stessa navigazione a filtri è un modo di raggruppare i prodotti. Pensate ad ASOS.

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Conclusioni

  • vanno trasformati i clienti in clienti autenticati in modo da personalizzare la loro esperienza di acquisto con i sistemi di raccomandazione dei prodotti, trovate un approfondimento qui
  • la struttura, l’alberatura e la user experience sono i principi cardine per una navigazione fluida.
  • Usare dei punti di riferimento come i filtri per evitare di far fare click in più se un utente vuole cercare un altro prodotto
  • up sell e cross sell come se piovesse

 

VEDI ANCHE: LE NUOVE LEVE DEL MARKETING, DALLE 4P ALLE 4C

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