Le Armi della Persuasione di Robert Cialdini: 7 Principi Fondamentali

le armi della persuasione

Le Armi della persuasione è un libro scritto da Robert Cialdini nel 2001e studiato da anni in tutte le università del mondo. I libro è una raccolta esaustiva di studi, test, esperimenti e teorie di tanti ricercatori che vogliono spiegare “ come e perchè si finisce col dire di si”.

Le persone sono circondate da stimoli che aumentano ogni giorno di più, il nostro cervello per ridurre la fatica delle decisioni attiva dei meccanismi di semplificazione. Senza l’istinto soccomberemo per sorvaccarico di informazioni, utilizziamo per questo motivo delle scorciatoie.

Oggi giorno l’evoluzione della tecnologia è molto rapida , la nostra capacità naturale di elaborare l’informazione rischia di diventare sempre più insufficiente a maneggiare il sovraccarico di cambiamenti, scelte e novità della vita moderna.

Noi abbiamo creato questa nostra insufficienza costruendo un mondo di una complessità radicalmente maggiore.

Ma perché parlare proprio di questi argomenti? perchè approfittarsi di queste armi per vendere? Perché il 95% delle nostre scelte è dato da un livello inconscio di decisione.

LA PERSUASIONE

1. Gli esseri viventi hanno dei comportamenti che si caratterizzano in modo da rispondere a determinati stimoli. E’ stato dimostrato infatti che precisi stimoli attivano negli animali dei modelli d’azione regolati ed automatici detti “schemi fissi d’azione”. Ellen Langer ha scoperto uno schema fisso d’azione molto utile: “ Scusi, ho 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice perchè ho una gran fretta?”. Il ricercatore ha scoperto che dando una spiegazione e usando la parola “perché” il 95% del campione era disponibile a far passare avanti la persona. Tutto è mosso dalla parola; il “perché” fa scattare una risposta automatica di acquiescenza nei soggetti. Pensate pure anche allo schema costoso = buono.

2. Il principio del contrasto (o ripiegamento dopo il rifiuto) per cui presentare una cosa molto costosa prima fa diminuire sensibilmente il prezzo della seconda in quanto il confronto relativo predomina sul prezzo assoluto del secondo bene.

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Esperimento di Skinner

LA RECIPROCITÀ

3. Quando riceviamo regali, inviti o favori ci sentiamo obbligati a contraccambiare. La regola del contraccambio è una norma che se non viene rispettata va incontro a sanzioni sociali, come l’etichettare una persona come “ingrata” o “parassita”…pensate alla tecnica del campione gratuito, la prova senza impegno. La regola impone debiti che nessuno ha sollecitato.

4. L’effetto sorpresa è un fattore efficace per ottenere assenso in quanto spesso le persone accettano perché sono momentaneamente incerte sul da farsi e quindi facili da influenzare

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L’IMPEGNO E LA COERENZA

5. Il bisogno di apparire ed essere coerenti con ciò che abbiamo fatto ci induce un cambiamento mentale che supera le pressioni personali e interpersonali nello sforzo di essere coerenti con quell’impegno. Chi è coerente è considerato logico, razionale, stabile e onesto oltre al fatto che essere coerenti fa risparmiare tempo. La chiave è l’impegno preso, se si riesce a far prendere un impegno la vittima si comporterà in modo coerente rispetto quella scelta.

6. L’atto magico. Far scrivere le proprie promesse, come quelle dell’acquisto ad esempio, permette di richiamare la coerenza del soggetto in prima persona e di legarlo profondamente a quella promessa.

7. Gli occhi del pubblico: ogni volta che si assume una posizione in pubblico si è spinti a mantenerla per sembrare coerente

8. Lo sforzo in più: scrivere è uno sforzo in più, i riti di iniziazione sono uno sforzo in più. Riuscire a farlo manifestare rafforza l’idea di convinzione

9. La scelta interiore: la scelta per essere tale deve essere libera. Se vogliamo che i consumatori siano convinti delle azioni che vogliamo da loro, senza usare punizioni minacce o premi e lusinghe, allora dobbiamo fare in modo che si sentano responsabili delle azioni che vogliamo da loro.

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LA RIPROVA SOCIALE

10. Vi è la tendenza giudicata corretta a considerare adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri. Questo ci permette di commettere meno errori utilizzando una scorciatoia che però può essere utilizzata per essere persuasi da profittatori. Pensate alle sitcom dove in sottofondo ci sono le risate del pubblico, il piatto delle mance dei baristi, insomma “quanto maggiore è il n° di persone che trova giusta una qualunque idea, tanto più giusta è quell’idea”.

11. Il dubbio: in situazioni di incertezza vi è la tendenza a stare a guardare per vedere cosa fanno gli altri può causare un fenomeno di “ignoranza collettiva”.

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LA SIMPATIA

12. Spesso è sufficiente al venditore di nominare l’amico della persona a cui si vende un prodotto per poi venderlo. Si usa il metodo della “catena” con il quale ogni persona interessata al prodotto è invitata a dare il nome di amici e conoscenti anch’essi interessati all’acquisto.  La ricerca nel campo sociale ha individuato alcuni fattori capaci di produrre una reazione di simpatia.: la bellezza(=bontà), la somiglianza (cioè che è familiare ci piace di più), l’altezza (=grandezza), i complimenti, gli abiti.

13. Condizionamento e associazione: le associazioni negative, nella nostra società, c’è le insegnano i nostri genitori ammonendoci nel non giocare con certe persone invece che con altre. Per le associazioni positive ci dobbiamo rivolgere ai professionisti della persuasione che cercano di collegare se stessi o i loro prodotti alle cose che ci piacciono. Così le belle ragazze sono affiancate al prodotto per prestargli i propri tratti positivi, bellezza e desiderabilità . Collegare le celebrità ai prodotti commerciali è un altro modo di utilizzare il principio di associazione.

14. Uno psicologo ha dimostrato che i soggetti sono più favorevoli alle persone e cose mentre stanno mangiando, pensate al coffe break delle riunioni.

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L’AUTORITÀ

15. Esiste un naturale senso di deferenza verso l’autorità che è radicato in noi. L’incapacità del soggetto a contrastare l’ordine del “capo” che lo incita nel fare il suo dovere. Essere abituati all’obbedienza ci viene insegnato fin dalla nascita. Questo rientra nella cultura della società umana permettendo in un sistema stratificato di rapporti d’autorità lo sviluppo di strutture elaborate e complesse per la produzione, il commercio, la difesa, l’espansione e il controllo sociale. L’alternativa anarchica non porta con se effetti benefici sui gruppi culturali. Anche la religione indica nella disobbedienza all’autorità suprema la perdita del Paradiso per Adamo ed Eva. D’altronde conformarsi agli ordini dell’autorità ha sempre portato a vantaggi perché queste custodiscono un sapere superiore al nostro (vedi i nostri genitori) e questo e tanto logico per noi che spesso facciamo determinate cose anche quando è assurdo. Il vantaggio e che una volta riconosciuta l’autorità, eseguiamo un’azione senza preoccuparci di pensarci sopra credendo che sia la più adeguata alla situazione. Vedere per credere – il video dell’esperimento

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LA SCARSITA’

16. la regola dei pochi: Il principio di scarsità indica che le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. Pensate a “l’offerta è valida per pochi giorni”. Questa regola viene potenziata dal fatto che ogni volta che la nostra libertà di scelta è limitata o minacciata, il bisogno di libertà ci porta a desiderare molto più di prima. Non solo desideriamo di più una cosa quando scarseggia, ma la desideriamo più che mai se dobbiamo competere per averla. Ciò significa che la gioia sta nel possesso dell’oggetto raro, non nel suo godimento

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Conoscere questi meccanismi permette quindi agli specialisti di marketing di ottenere i risultati stimati con uno sforzo minore ed un efficacia maggiore. L’idea è proprio quella di studiare il consumatore, di capire perchè vuole comprare partendo dall’interpretazione dei suoi bisogni e dagli stimoli a cui reagisce. Parliamo di neuromarketing, lasciate la vendita faticosa agli altri.

L’argomento vi interessa? qui potete trovare il libro di cialdini e in aggiunta potete seguire il corso di analisi del comportamento del consumatore presso Mind University, università della vendita, leziondi di Federica Brancale

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