Come Studiare il Target: 3 Regole Fondamentali

target

“Un poeta ha bisogno di conoscere l’oggetto della sua ispirazione”. Così diceva il poeta Pablo Neruda ne “Il Postino” quando il buon Mario gli chiese di scrivere una poesia per la sua amata Beatrice. Beh, ma come si fa a scrivere una poesia per una donna che neanche si conosce? Così, un giorno, Don Pablo disse: “Andiamo a conoscere questa Beatrice!”

Nel marketing è esattamente la stessa cosa!

Prima di tutto viene la definizione e la conoscenza del proprio target audience, ossia, dell’insieme di consumatori attuali e/o potenziali a cui vogliamo rivolgerci. I primi passi da compiere in una strategia di marketing sono l’analisi dei bisogni e la segmentazione del mercato, l’identificazione del segmento a cui vogliamo rivolgerci e lo studio del segmento target selezionato. Queste considerazioni di carattere strategico possono esser fatte solo su una solida base di informazioni derivanti dal proprio mercato di riferimento.

A volte viene dato per scontato questo passaggio, per mancanza di tempo o risorse, seguendo la scia della concorrenza o i sentori provenienti dal mercato, adeguando la propria strategia alle macro tendenze del mercato. Ma spesso non basta né questo, né  l’intuizione.

Un leader assume un atteggiamento proattivo verso il proprio target, identificando bisogni non espressi o ricercando soluzioni nuove a esigenze, desideri già conosciuti. Un leader fa dell’informazione e della conoscenza la sue risorse a valore aggiunto, investe e costruisce su di esse. Guardatevi intorno: tutti si adoperano per usurpare quante più informazioni possibili dal mercato, in tutti i modi, a qualunque costo.

Capire il proprio target consente di garantirsi la coerenza tra ciò che l’azienda fa per il proprio target e ciò che il target cerca e si aspetta. Sempre più imprese nei più diversi settori impiegano molteplici strumenti per conoscere e addirittura monitorare il proprio target audience in termini di marketing. Questo significa capire chi sono i miei clienti, il loro profilo socio-demografico, le loro motivazioni all’acquisto, il product/brand involvement, ottenere un feedback sull’acquisto e sul consumo del prodotto o servizio, capire se i miei clienti sono soddisfatti, quindi misurare la customer satisfaction.

Le persone cambiano ed insieme a loro cambiano le esigenze, i desideri, le abitudini. Non basta avere un’idea di massima, ma serve studiare in modo continuativo il target audience. Vediamo quindi principi e strumenti da tener presente per un giusto approccio alla conoscenza del proprio target audience:

Principio numero uno: NON VEDO

Monitorare il profilo dei miei utenti-clienti, il loro comportamento di acquisto e il traffico web relativo alla pagina istituzionale e alle pagine social. Condizione necessaria è disporre di un sistema di raccolta dei dati che consentano la successiva elaborazione degli stessi: business intelligence per la raccolta dei dati di vendita, sistemi di CRM, operazioni di loyalty, eventi, sull’off line e newsletter, cookies sull’on line.

Principio numero due: NON SENTO

Un orecchio alla realtà, senza mezzi termini: notizie dai blog, quello aziendale, ma anche quelli esterni, dove i consumatori s’incontrano virtualmente per scambiarsi idee, consigli e opinioni di acquisto e consumo.

Principio numero tre: NON PARLO

Imparare a parlare con i consumatori e a mettere in gioco tutti quegli strumenti utili ad ottenere informazioni dal consumatore finale. Gli strumenti più adeguati a raccogliere la parola del consumatore sono senz’altro da un lato le ricerche quantitative, attraverso questionari con o senza l’ausilio dell’intervistatore da somministrare sul web oppure off line, dall’altro le ricerche qualitative, attraverso focus group / tecniche proiettive, a seconda dell’obiettivo conoscitivo che si intende perseguire. Nel caso delle ricerche qualitative, i soggetti intervistati sono molto più liberi di esprimere le loro idee e percezioni non dovendo seguire il rigido schema del questionario, facendo emergere questioni altrimenti non rilevabili con le ricerche quantitative.

La soluzione è sotto i nostri occhi: guardiamo il mercato, parliamo con le persone, ascoltiamo il consumatore!

 VEDI ANCHE: Come segmentare la clientela

Elena Baselice

1 Comment

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *