Come fare l’ Analisi di Attrattività di un Mercato? le 4 strategie base da sapere

anilsi attrattività mercato

Tutte le volte che si ragioni in termini di mercato la prima cosa a cui dobbiamo fare riferimento è la domanda..La tipologia di domanda infatti è il primo fattore che influenza l’ attrattività di un mercato.  Dando per scontato la definizione base la domanda globale può essere

  • espandibile: quando il livello delle vendite è influenzato dall’azione di marketing delle imprese e dall’andamento generale dell’economia. Questo significa che vi è un potenziale di mercato ancora non sfruttato
  • non espandibile: quando il livello totale delle vendite non è più influenzato dagli sforzi di marketing delle imprese e dall’andamento generale dell’economia

Ne deriva che la domanda globale è influenzata da due categorie di fattori:

  • fattori esterni (o non controllabili): legati al contesto macro-economico
  • fattori interni (o controllabili): rappresentati dagli sforzi totali di marketing realizzati dale imprese concorrenti sul mercato

Ma l’attrattività di un mercato non dipende solo dalle dimensioni del mercato potenziale e dalle sue capacità di estensione, ma anche dalle caratteristiche del ciclo di vita del prodotto. Il concetto del ciclo di vita di un prodotto (CVP) è preso a prestito dalla biologia,  perché si riferisce alla evoluzione fisiologica di ogni organismo vivente. Nel ciclo di vita i prodotti attraversano 4 fasi distinte: introduzione, turbolenza, maturità e declino. Per ogni status in cui si trova il prodotto il mercato è più o meno attraente.

1. INTRODUZIONE: Il mercato sembra caratterizzato da

  • vendite molto modeste
  • resistenza del consumatore nei confronti dei prodotti nuovi che si considerano i cosiddetti “pionieri”
  •  la loro domanda è molto rigida
  • è importante il ruolo del passa parola.
  • i distributori sono molto restii a mettere in assortimento prodotti nuovi
  •  periodo di “monopolio pro-tempore” di cui gode l’impresa innovatrice

Obbiettivi e Strategie

  1. far preferire il proprio prodotto rispetto a quelli della concorrenza
  2.  costruire una forte immagine di marca e  sviluppare fedeltà alla marca
  3. ridurre i prezzi per penetrare il mercato
  4. comunicazione “selettiva” e non più “informativa”

2) LA FASE DI TURBOLENZA

  •  le vendite globali di mercato continuano a crescere, ma ad un tasso più contenuto
  •  aumenta ulteriormente la sensibilità della domanda rispetto al prezzo
  •  i concorrenti più deboli cominciano ad abbandonare il mercato
  •  per le imprese che riescono a prevalere, vi è un forte aumento della produttività

Obiettivi e strategie di marketing:

  1. è necessario un maggior ricorso alla segmentazione, per differenziarsi dai concorrenti
  2.  bisogna evitare la concorrenza dei prodotti “me too”

3) LA FASE DI MATURITÀ

  •  si assiste ad una stagnazione della domanda, che non cresce più
  •  la copertura del mercato è intensiva e non può essere ulteriormente aumentata
  • il mercato è molto concentrato, di tipo oligopolistico; sono rimaste in vita solo le imprese più forti, che hanno l’apprezzamento da parte dei consumatori
  •   la tecnologia è ormai standardizzata e rende possibili solo modificazioni secondarie e marginali del prodotto
  • può essere ai massimi livelli nella fase iniziale della maturità, ma poi inizia a declinare

 Obiettivi e strategie di marketing:

  1. mantenere e – se possibile – aumentare la quota di mercato
  2. utilizzare al meglio tutti gli strumenti del marketing mix
  3. ritagliarsi un vantaggio competitivo difendibile sui concorrenti diretti

4) LA FASE DI DECLINO

  • la domanda di mercato si riduce più o meno rapidamente, perché: compaiono sul mercato nuovi prodotti tecnologicamente più avanzati e  cambiano i gusti e le preferenze dei consumatori
  •  la distribuzione diventa rarefatta e può essere difficile per il consumatore reperire il prodotto presso i punti di vendita
  • molte imprese disinvestono e si ritirano dal mercato
  • altre, viceversa, cercano di specializzarsi sul mercato residuo
  • la redditività è in rapido calo, fino a tornare nell’area della perdita

 Obiettivi e strategie di marketing:

  1. ritirarsi al più presto dal mercato, se si ritiene che la crisi sia irreversibile
  2. rilanciare il prodotto per nuovi usi,  riproponendolo in una versione modificata e  investendo fortemente in comunicazione

VEDI ANCHE: Posizionamento della Marca: spiegazioni e Strategie

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 Buona analisi di attrattività di mercato anche a voi e per qualsiasi dubbio scrivete pure!

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